界面新聞記者 | 周姝祺

17家國內主流汽車制造商為減輕上游供應商的財務負擔，上周集體承諾，將向供應鏈的支付賬期統(tǒng)一在60天內。而處于流動性困境的下游經銷商，當前同樣需要汽車廠家縮短返利周期，加快資金流通，解決眼下資金鏈緊繃問題。

廣汽集團首發(fā)承諾公告，旗下五大整車品牌昊鉑、傳祺、埃安、廣汽本田、廣汽豐田均將確保在60天內完成經銷商返利兌現(xiàn)。不過，截至發(fā)稿，尚未有其他汽車企業(yè)公開宣布表示跟進。

財經媒體晚點引用中國汽車流通協(xié)會會長助理宋濤的消息，寶馬、北汽新能源、上汽通用、一汽奧迪和悅達起亞也承諾，在60天內向經銷商支付銷售獎勵及返利。

中國汽車流通協(xié)會官方沒有回應界面新聞的采訪請求。一位上汽通用經銷商向界面新聞表示，目前還沒有接到返利支付時間調整的通知。

銷售返利是指汽車經銷商完成廠家制定的銷售任務后獲得的補貼，形式包括直接現(xiàn)金或批售車款折扣，后者可用于經銷商后續(xù)進貨抵消車款。比如，去年寶馬集團經銷商完成銷量任務九成及以上，其售出的每輛車型可享受2%至5%的銷售補貼。

界面新聞了解到，汽車廠家對經銷商的銷售返利支付周期多為半年。2024年部分豪華汽車品牌為維持渠道穩(wěn)定，已經加快對經銷商的補貼頻率，從一年一次或一年兩次的返利，逐步調整為每季度一次。林肯則在今年已將返利周期縮短至20天。

中國汽車流通協(xié)會專家委員會專家委員李顏偉接受界面新聞采訪表示，縮短返利周期可以有效緩解經銷商現(xiàn)金流緊張的窘境，減輕在社會金融機構額外融資維持運營的財務成本。

汽車經銷商的盈利模式簡單直接，其通過新車進銷差價賺取基礎利潤，同時依靠售后維修保養(yǎng)、金融保險以及二手車等衍生業(yè)務獲取持續(xù)性收益。但是，由于當前終端需求不足以及品牌之間價格競爭激烈，經銷商出現(xiàn)不同程度的價格倒掛，其新車銷售價格低于進車價，造成資金流動性緊張。

據中國汽車流通協(xié)會調查，2024年有84.4%的汽車經銷商存在不同程度的價格倒掛，60.4%的汽車經銷商價格倒掛幅度在15%以上。去年國內汽車經銷商新車業(yè)務整體虧損達到17.7%。

銷售返利政策成為經銷商在經營困難時期重要的利潤來源，也是汽車品牌激勵經銷商銷售的有效手段。一位業(yè)內相關人士向界面新聞透露，經銷商愿意配合廠家參與價格戰(zhàn)，承擔賣車虧損，是經計算后認為拿到返利補貼后仍有整體盈利空間。

界面新聞此前報道，去年保時捷中國經銷商為達成銷量目標被迫虧損賣車，還曾要求保時捷中國提予以賠償，使其新車銷售業(yè)務從虧損狀態(tài)回升至毛利1%或4%不等。

但是，較長的返利周期需要汽車經銷商長期墊付單車銷售虧損，容易造成自身現(xiàn)金流短缺。為維持日常經營運轉，經銷商還被迫增加外部借貸，而高額的利息支出進一步侵蝕微薄的利潤空間。

常年關注終端市場的杰蘭路咨詢總經理朱鍇向界面新聞表示，在資金短缺之時，經銷商會把新車合格證抵押給外部銀行或金融機構，直到車輛售出并收到消費者支付的車款后，經銷商向駐店銀行人員申請交付，拿回合格證原件，才能為消費者登記上牌。

“這種模式運轉一旦遭遇新車銷售不暢，缺少其他收入來源的經銷商將陷入惡性循環(huán)，易出現(xiàn)爆雷風險?！比ツ?，廣東永奧、江蘇鹽城森風集團等大型區(qū)域經銷商，均是因資金周轉困難突發(fā)倒閉危機。

李顏偉告訴界面新聞，縮短銷售返利周期后可以加速汽車經銷商資金回籠，用以維持企業(yè)周轉運營，避免因持續(xù)墊資進車而造成的現(xiàn)金流枯竭。并且，快速返利能夠替代外部融資需求，減少高息借貸造成的利息支出。對于汽車公司而言，可以讓經銷商正常完成批售任務，維持渠道穩(wěn)定。

不過，一位汽車經銷商向界面新聞指出，返利支付周期縮短有利于減輕外部融資的成本，但是拿到的補貼實質上仍要用以進車，對于企業(yè)經營質量的改善沒有實質性幫助。

銷售返利政策的實質是深度綁定經銷商持續(xù)進貨，完成批售任務。在價格倒掛背景下，經銷商對返利補貼依賴更重，不得不承接來自廠家的擴張和庫存壓力。乘聯(lián)分會數據顯示，2025年5月月末全國乘用車行業(yè)庫存345萬輛，庫存天數高達54天，較去年同期仍有增長。

朱鍇認為，延長經銷商融資免息周期或為更直接紓困手段。汽車公司會與銀行合作，通過廠家貼息為經銷商前期墊資進車，提供約3個月的免息期。正常供需環(huán)境下，經銷商足以在3個月內回款還貸，但價格戰(zhàn)加劇了消費者觀望態(tài)度，導致庫存周轉天數拉長，利息成本激增。

不過，李顏偉表示，汽車公司同樣需要考慮財務成本的問題，免息期延長意味著廠商貼息支出增加，很難在內部預算收緊的大背景下執(zhí)行。另外，60天返利支付的承諾在外資品牌中也很難得到普及，部分外方管理層認為現(xiàn)行渠道管理依然穩(wěn)健。

中國汽車流通協(xié)會發(fā)布的調查報告顯示，2024年度汽車經銷商盈利比例僅為39.3%，持平比例為19%，而虧損比例達41.7%。受此因素影響，2024年汽車4S店退網數量為4419家，4S店規(guī)模自2021年以來首次出現(xiàn)負增長。

在中國汽車流通協(xié)會公布的2025中國汽車流通行業(yè)經銷商集團百強排行榜中，位居首位的中升控股營收同比減少6.23%，歸母凈利潤大幅萎縮了近36%。

一些頭部經銷商試圖通過代理增長性明確的新能源汽車品牌以扭轉困境。但多位采訪對象向界面新聞指出，新能源轉型本身并不足以確保經銷商的生存。為了增強抗風險能力，經銷商需提升本地市場的服務水平，獲取高質量客戶，提高售后服務的客戶忠誠度以及拓展二手車市場增加盈利點。